• salmelainentommi

Miten myyjän kannattaa pukeutua?

Oletko koskaan miettinyt, miten myyntitapaamisiin ja -neuvotteluihin kannattaisi pukeutua? Ulkoasun vaikutusta neuvottelun toiseen osapuoleen on tutkittu melko paljon. Haluatko tietää, mitä kannattaa - tai ei kannata - pukea päällensä, jos haluaa kasvattaa mahdollisuuksiaan tehdä parhaat kaupat?


RIKASTOVERI


Vuonna 1955 kolme tutkijaa Texasin yliopistosta päättivät suorittaa kokeen. He laittoivat kuluneisiin kenkiin, kulahtaneisiin housuihin sekä siniseen farkkupaitaan pukeutuneen 31-vuotiaan miehen ylittämään suojatietä. Toistettuaan tätä useamman kerran mies kävi pukemassa päällensä tyylikkään puvun, kiiltävät pikkukengät ja valkoisen paidan, ja palasi jatkamaan kadun asianmukaista ylittämistä. Myöhemmin samaa tilannetta toistettiin pienellä muutoksella: nyt mies ylitti katua punaisen valon palaessa. Mitä tutkijat Lefkowitz, Blake ja Srygley Mouton oikein yrittivät selvittää? He tarkkailivat muiden jalankulkijoiden käyttäytymistä. Heidän yksinkertainen eksperimenttinsä tuotti mielenkiintoisen havainnon. Arkisesti pukeutuneen miehen punaisia päin kävelemistä matki 4% muista jalankulkijoista. Mutta, kun mies oli pukeutunut tyylikkäämmin, jalankulkijoista 14% ylitti kadun miehen esimerkkiä seuraten. Mistä tässä voi olla kyse?

STATUS

Symbolit, kuten vaatteet, vihjaavat kantajansa sosiaalisesta asemasta. Sosiaalinen status sitoutuu sosiaaliseen valtaan ja kuten tiedämme: valta on voimaa. Valta-asemaltaan korkeamman henkilön kohtaaminen voi olla uhka - tai mahdollisuus. Korkea sosiaalinen asema ohjaakin meitä usein miellyttämään tai muulla tavoin osoittamaan ihailua ja kunnioitusta häntä kohtaan. Tälle on evolutiiviset perusteet, sillä korkeamman sosiaalisen aseman omaavien ihmisten seuraaminen on kehityksemme saatossa tavannut auttaa koko ryhmää hyödyttävien vakaiden sosiaalisten rakenteiden luomisessa.


Korkeammaksi koettu sosiaalinen valta-asema heijastuu käyttäytymiseemme pääosin tiedostamattamme. Eräässä varhaisista sosioekonomisista tutkimuksista havaittiin, miten korkeammasta statuksesta vihjaavat elementit - tässä tapauksessa auto - vaikutti äänitorven painamisripeyteen. Eksperimentissä toistettiin tilannetta, jossa uusi Chrysler ja vanha Sedan jäivät risteyksessä paikoilleen vihreiden vaihduttua. Tutkijat ottivat aikaa, kuinka pian takana olleet autoilijat painoivat äänitorvea. He havaitsivat, että uutuuttaan kiiltäneen Chryslerin takana olleet autoilijat pidättelivät tööttäämistään pidemmän aikaa verrattuna vanhaan kolhuiseen Sedaniin. Efektin tiedostamattomuudesta kertoo se, että kukin töötänneistä kuskeista kielsi kyseisen efektin ilmenneen kohdallaan. Sekuntikellon tarjoamaa dataa vastaan on kuitenkin turha väitellä.


(Esimerkiksi poliisien ja armeijan univormut ovat konkreettisin esimerkki suoran valtasuhteen viestittämisestä. Kirjoituksessani käsittelen kuitenkin siviilipuolen bisnespukeutumista.)

ALEMMAN VALTA-ASEMAN LAUKAISEMAT FYSIOLOGISET ILMIÖT

Vuonna 2014 Illinoisin yliopiston Michael W. Kraus sekä San Franciscon yliopiston Wendy Berry Mendes tutkivat yläluokkaisuudesta signaloivan bisnespukeutumisen (musta puku, valkoinen kauluspaita sekä mustat sukat ja kengät) fysiologisia ja psykologisia vaikutuksia kantajiinsa sekä heidän neuvottelukumppaneihinsa. He pukivat toisilleen tuntemattomia miespuolisia koehenkilöitä joko kalliiseen ja siistiin bisnespukuun (myöhemmin: "Pukumies") tai t-paitaan ja verkkareihin (myöhemmin: "Verkkarimies"), ja järjestäen heidät keskinäiseen kilpailuhenkiseen neuvottelutilanteeseen.

HYVÄLLÄ SYKKEELLÄ

Yksi kokeen fysiologista mittauksista piti sisällään kardiaalisen vagaalisen säätelyn eli sydämen sykevaihtelun mittaamisen. Pukumiehen kohdatessaan, Verkkarimiesten sydämen sykeväli kasvoi, mikä indikoi tietoisen keskittymisen, distressin sekä uhkavalppauden kasvamisesta. Lisäksi, sosiaalisesta luokasta vihjaavien symbolien todettiin toimivan katalysaattoreina sympaattisen hermoston yhdenmukaistumisessa, mikä osaltaan kertoo myös mielialan sekä tunteiden tarttumisesta.


TUNTEIDEN TARTTUMINEN

Tunteiden tarttuminen (Affect contagion) on ilmiö, jossa toisen osapuolen kokemat tuntemukset välittyvät toiselle. Sitä voidaan havaita koordinoituina muutoksina muun muassa ilmeissä, käyttäytymisessä ja puheäänen taajuudessa. Sosiaaliselta valta-asemaltaan alempiarvoiseksi itsensä kokevien henkilöiden on havaittu jopa vaihtavan raportoimiaan tunteita saadakseen ne vastaamaan paremmin yläluokkaisen keskustelukumppaninsa emootioita. Tämä selittynee sillä, että sosiaalisesta vallasta vihjaavia symboleita käyttäviä henkilöitä käytetään informaatio-oppaina asianmukaiseen käyttäytymiseen ja emotionaaliseen reagointiin sosiaalisen vuorovaikutuksen aikana. Omaksumme siis tiedostamattamme sosiaaliselta valta-asemaltaan vahvemmaksi koetun henkilön käyttäytymistä ja tunteita.



VALLAN TUNNE

Kokeessa mitattiin myös sosiaaliseen dominanssiin liitetyn mieshormonin, testosteronin, tasoja. Verrattuna Pukumiehiin, Verkkarimiesten T-tasoissa mitattiin merkittävää alenemista. Tutkimuksissa kuitenkin havaittiin Verkkarimiesten T-tasojen alentumista myös heidän käydessään neuvotteluja tavallisesti pukeutuneiden henkilöiden kanssa. Tämä antaakin viitettä siitä, että katalysaattorina ei toiminut bisnespuku, vaan Verkkarimiesten oma pukeutuminen. Neuvotteluissa alentunut vallan tunne saa meidät tekemään enemmän myönnytyksiä.


MYY RIKKAANA, OSTA KÖYHÄNÄ


Yllä läpikäymämme efektit vaikuttivat koehenkilöiden keskenään käymiensä kilpailuhenkisten neuvotteluiden lopputuloksiin. Verrattuna Verkkarimiehiin, Pukumiesten myyntineuvottelut tuottivat 42% paremmin.

Mutta, jos olemme ostavana osapuolena, varakkuudesta signaloivat symbolit voivat laukaista tarjouksen tekijässä niin sanotun Syvät-taskut -efektin (Deep-pockets effect). Tämä efekti saa myyjän tekemään hinnakkaamman ensitarjouksen.




MITEN MYYNTITAPAAMISIIN KANNATTAA PUKEUTUA ?


Kuten tieteessä yleensäkin, suoraa ja simppeliä vastausta on hittolaisen hankala antaa. Poikkeuksia ja muuttujia kun tapaa aina löytyä sotkemaan näennäisen loogista yksiselitteisyyttä. Tämän tiedon valossa kuitenkin saattaisi vaikuttaa siltä, että oleellisempaa kuin siistin bisnespuvun käyttäminen, olisi pyrkiä välttämään kilpailuhenkisiä myyntitilanteita, joissa ensimmäistä kertaa kohtaamamme osapuoli onnistuu meitä tehokkaammin signaloimaan korkeammasta sosiaalisesta asemastaan. Alipukeutumalla suhteessa neuvottelukumppaniimme, laukaisemme itsessämme uhkavalppauden sekä pudotamme dominanssiin liitetyn testosteronin tasoja. Tämä johtaa myymiseen tähtäävän neuvotteluasemamme heikentymiseen: teemme enemmän myönnytyksiä ja saamme tartunnan vastapuolen tunteista. Varustautumalla korkeasta sosiaalisesta asemasta vihjaavin symbolein, kasvatamme todennäköisyyksiä pitää tunteemme - ja päämme.


Pukeutumisen lisäksi muita konkreettisia symboleita voivat olla esimerkiksi arvokkaiksi yleisesti tunnistetut asusteet ja tavarat kuten merkkivaatteet, arvokello tai auto. On kuitenkin hyvä huomioida, että jos vastapuoli ei tunnista ranteestasi Patek Philippeä, sen arvo symbolina vastannee kympin Citizeniä. Mitä pukeutumiseen tulee, niin myös "räikeät etikettivirheet" voivat toimia symboleina henkilön korkeasta sosiaalisesta asemasta. Jos neuvot