January 29, 2019

November 30, 2018

Please reload

Tuoreimmat

Artisti on pa*ka myyjä.

May 12, 2019

 


Väitän, että todella moni taiteen, musiikin ja muun kulttuurin parissa työskentelevä ei ymmärrä - tai halua ymmärtää - liiketoimintaa ja markkinataloutta. Markkinataloudessa hinnat määräytyvät vapaan kysynnän mukaan ja kysyntä seuraa aina tarvetta. Taiteilijoiden tuottamien abstraktien arvojen kuten kultturellisten, elämyksellisyyden, kokemusten ja fiilisten arvottaminen on äärimmäisen hankalaa, paikoin jopa mahdotonta. Artistin palveluja buukkaava taho kuitenkin ostaa niillä ihan yhtä paljon leipää ja maksaa vuokriansa kuten taiteilijat usein parjaamallansa näkyvyyspalkalla.

Terve ja hyvä myyminen on auttamista. Kaupankäynti taas on kompensoivaa, vastavuoroista auttamista. Miten artisti auttaa asiakasta tarjoamallaan palvelulla? Ja miten saatu apu eli tarpeen täyttyminen vastavuoroisesti tyydyttävästi kompensoidaan?

Kolme pointtia, miksi kauppa saattaa joidenkin artistien osalta käydä laiskasti ja ratkaisut niihin:

1. puuttuva tarve (-> kysyntä) 
Potentiaaliset asiakkaat eivät jostain syytä näe tarjotun palvelun hyöty- ja/eli tuottopotentiaalia. Joko he eivät ole kuulleet mahdollisuudesta tai he ovat tutustuneet siihen ja laskeneet palveluinvestoinnin tuottopotentiaalin väärin - tai oikein. Hyvä myyjä osaa "luoda" tarpeen eli löytää ostajalla katveessa olevia seikkoja.
ratkaisu: kontaktoi, myy, markkinoi ja hinnoittele houkuttelevasti*
(*Asiakkaita ei kiinnosta artistin henkilökohtaiset menot, vaivannäöt ja/tai kulut. Kätevin tapa investoida alun myynninedistämiseen on järkevöittää pyyntihintaa syömällä katteitansa. Mikäli se ei auta tai sitä ei voida tehdä, bisnes on huono tai kulurakenne liian raskas. Tätä kutsutaan tarvekartoitukseksi ja arvon määrittelyksi.) 

2. huono myyminen: 
Kuten sanottu, kulttuuripalveluidenkaan tilaaja ei maksa menojaan elämyksillä, hyvällä tunnelmalla tai fiiliksillä. Helpoin tapa myydä on saada asiakas vakuuttumaan kyseessä olevan TALOUDELLISESTI tuottava INVESTOINTI. Jos esimerkiksi artisti pyytää keikastaan 500€, niin hänen tulee laskea potentiaalisen asiakkaan puolesta miten kyseinen investointi sulaa ja jopa tuottaa keikan ansiosta joko suoraan tai välillisesti. 
(esimerkki: artisti pyytää esiintymisestään 500€. Kymmenen prosentin käyttökatteella keikkaillan liikevaihdon tulisi asiakkaan break-eveniin päästäkseen olla 5 000€. Se tarkoittaa tuhatta myytyä femman tuoppia tai viittäsataa kympin sisäänpääsymaksua.) 
Mikäli artisti ei hintojensa tarkistamiseen teoreettisen tuottotodennäköisyyslaskelmien motivoivana taivu, niin myynnin vipuvarsi jää abstraktien ylätason luksusarvojen varaan. Tsemppiä.
ratkaisu:
myynnin vipuvarret:
a) suoran tuoton mahdollisuudet -> artistin tulee todistaa vetävänsä paljon maksavaa yleisöä 
b) elämyksellisyysarvo -> mitä ja miten artistin tarjoamat hyvät fiilikset tuottavat asiakkaalle? Auttaako artistin veto esimerkiksi uusasiakashankinnassa ehdollistamalla asiakkaita keikkapaikan hienoon tunnelmaan? (HUOM! Sopii vain hedonistisiin tarpeisiin vetoavana sivuvipuna. Esim. suora tuotto break-eveniin ja elämykset bonuksena.) 
c) näkyvyystarjous -> kyllä, se voi toimia myös näin päin. Seuratut some-vaikuttajat voivat myydä vaikka minuutin kainalopierukeikkoja, jos asiakkaalle on luvassa laajaa näkyvyyttä (ja sitä kautta uusia asiakkaita ja sitä kautta lisää myyntiä). Tunnettuus lisää tunnettuutta ja tunnettuus myy. Älä sylje somen ja brändäyksen mukiin.
d) valmis konseptointi
Mitä muuta tuottavaa artisti tuo tullessaan? Miten tilaaja voisi virittää/konseptoida toimintaansa keikkaillan ajaksi kasvattaakseen myyntiään?
e) oikea hinnoittelu (kts. kohta 3.)

3. hinnoittelu:
Kaikki tuottajat ja myyjät muistakaa: tuotteen/palvelu/konseptin HINTA EI OLE SAMA ASIA KUIN ARVO. Hinnan määrittelee myyvä osapuoli ja arvon aina ostava osapuoli. Pienelle pubille puoleen tonniin hinnoiteltu keikka on käytännössä, teoreettisen tuottopotentiaalin kautta, ehkä satasen arvoinen. Asiakasta ei kiinnosta artistin kulurakenne. Asiakas ei ole hyväntekeväisyysjärjestö vaan melko todennäköisesti tuottoa tavoittelevan liiketoiminnan edustaja - kuten ammattilaisartistikin. Ilman molemminpuolista hyvää myyntiä nämä ristiriitaiset intressit eivät päädy kauppoihin.
(Hinnoittelussa oleellista on myös kohderyhmän valinta. Onko suunnitelmissa myydä paljon ja halvalla vai vähemmän ja kalliimmalla. Bulkkia vai luksusta.) 
Artisti voi ja hänen kannattaa nostaa hintoja, jos keikka myy kalliimmallakin. SE on markkinataloutta. Alun nöyrä pyynti on viisas korkkaus, avain asiakkuuksiin. 

summa summarum: keikka, taidenäyttely, teatterinäytös, performanssi, etc. ei myy sisään, jos tapahtumapaikka/-järjestäjä ei näe sitä investointina vaan pelkkänä kuluna. Artistin/keikkamyyjän myynnin ytimessä onkin tämän näennäisen kustannuksen vakuuttaminen investoinniksi.

Hyviä myyntejä, kulttuuriveljet ja -siskot!:)

-T-
 

p.s. TÄÄLTÄ pääset katsomaan miten Trio Henkinen Kesoil on toteuttanut hinnoittelunsa. 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Please reload

Arkisto

© 2020 by TOMMI SALMELAINEN

  • Grey Instagram Icon
  • Grey YouTube Icon
  • Grey Spotify Icon
  • Grey SoundCloud Icon
  • Grey LinkedIn Icon
  • Grey Facebook Icon