January 29, 2019

November 30, 2018

Please reload

Tuoreimmat

Sim-SALE-bim!

April 21, 2017

Moni kuluttaja elää ostopäätöstensä rationalisoinnin illuusiossa.

Toki ruoan ostoon on faktiset tarveperustelunsa, mutta miten ostoskärryihin löysi juuri tietty tuotemerkki, pakkauskoko tai näennäisfunktionaalinen turhake?

Hinta ja selkeästi vertailtavat sisällöt (tarvetuotteissa) toki osaltaan ohjaavat tarkan markan kuluttajaa, mutta vain tiettyyn pisteeseen.

 

Tunne vie ja kuluttaja vikisee - ja kaupallisille toimijoille se vikinä on musiikkia korville.

 

Ohessa muutamia mm. neuro- ja sosiaalipsykologiaa hyväkseen käyttäviä "silmänkääntötemppuja", joilla taitava markkinoija lävistää kuluttajan järkifiltterin kuin Copperfield Kiinan muurin.
 

Näiden olemassaolon sisäistäessäsi sinulla on paremmat mahdollisuudet vaikuttaa kulutustottumuksiisi niin lompakkosi kuin ympäristönkin eduksi.

 


1) Vastavuoroisuusperiaate

Jotain ilmaista antaessaan vastapuoli pyrkii laukaisemaan evolutionäärisen efektin, vastavuoroisen altruismin. Vastaanottaja kokee aivoasetustensa mukaisesti jäävänsä jotain antajalle velkaa. (Koetko sinäkin oudon piston sydämessäsi poistuessasi mitään ostamatta esim. hernemaistiaisten ääreltä?:)
Ulkomailla tätä periaatetta käytetään mm. kasvattamaan ravintolatippejä (ilmainen ekstra-jälkiruoka).
(Vinkki hyväntekeväisyyskerääjille: tutkitusti pienikin lahjus (makeinen, etc.) ennen lahjoituksen pyytämistä voi kasvattaa keräystuloja jopa 11%.)


2) Jalka oven väliin -tekniikka (FITD)
Tämä suksessiivinen approksimaatio on tekniikka, jossa pienen myöntymisen jälkeen myöntyjä on auliimpi suurempiin myönnytyksiin. Tätä käytetään esim. ilmaisissa remonttiarvioissa ja muissa tapaamisehdotuksissa, Tähän myönnyttyään asiakkaan alttius muuttua maksavaksi asiakkaaksi kasvaa.

Vältä siis kaikkia pikkumyönnytyksiä tapaamisten ja esittelyiden suhteen, mikäli et ole todellisissa ostoaikeissa. 



3) Sosiaalinen näyttö

Ihmiskunnan ja ihmisen menestys perustuu sosiaalisuuteen ja yhteisöllisyyteen. 
Tämän vuoksi tuotteen tai palvelun suosittuus/tunnettuus lisää sen suosittuutta/tunnettuutta. 

Massan hyväksymät asiat saavat täten myös helpommin yksittäisen massan osan, yksilön, hyväksynnän.

Positiivisten asiakaspalautteiden tai julkkisten käyttö mainonnassa vetoaakin juuri tähän.

Yksi tehokkaimmista markkinointikeinoista onkin ns. Word of Mouth - härmäläisittäin, puskaradio.

Tämän aktivoidakseen monet (kelmitkin) markkinoijat pyrkivätkin levittämään (tai luomaan) kuvaa tuotteen suosittuudesta.

(VAROITUS: Netista saa muutamalla dollarilla ostettua tuhansia some-seuraajia bottien toimesta. Myös ravintola- ja matkailu-arvosteluja voidaan keräillä valjastamalla ihmisiä antamaan ylistäviä arvioita - tai mustamaalaamaan kilpailijaa. Moisen tarkoituksena on juurikin luoda keinotekoinen kuva yleisestä sosiaalisesta suosittelusta.)

(FYI: Malcolm Gladwellin kirja Leimahduspiste avaa sosiaalipsykologian kautta kiinnostavasti trendien leviämisestä.)


(HINTA)
4a) Harhautusefekti (Decoy Effect)
Tässä efektissä kuluttajaa "harhautetaan" kolmannella vaihtoehdolla, epäsymmetrisellä dominoinnilla.


Esim: Leffateatterissa myydään kolmea eri popcorn-rasiakokoa:

 

Pieni / 3€
Keskikokoinen / 5,50€

Iso / 6€

Ilman keskikokoista 5,50€ maksavaa tuotetta osa asiakkaista valitsisi todennäköisemmin pienet kuin isot popparit.

Mutta; keskikokoisen 5,50€ hintaisen vaihtoehdon kanssa isot popparit vaikuttavat kuitenkin kannattavammalta investoinnilta - vain 0,50€ lisää ja saa enemmän pupellettavaa. Ja kassa kilisee. 

4b) Ankkurointi

Mm. ALE-myynneissä, asiakas tietoisesti "ankkuroidaan" tuotteen normaalihintaan tai esim. autokaupoilla ensimmäiseen heitettyyn tarjoukseen (Kannattaakin aina pyrkiä ankkuroimaan oma tarjouksensa ensin.)  Näin tarjousta ei enää punnita itsenäisenä, vaan sen edullisuutta arvioidaan suhteessa "ankkurihintaan".

(Kohteen arvon hyvin tuntevat kovat kaupankäynnin ammattilaiset tietävät ilmiön hyvin - ja ottavat taatusti tyhjät pois asiakkailta, joille ilmiö on vieras.)


5) Niukkuus-efekti

"Vain tänään!" 

"Saatavana rajoitetusti!"
"Vain rajoitetun ajan!"

Tarjouksen tai tuotteen rajallisuus aktivoi kuluttajat. 



(LIIKETILAT)
6a) Lämpö(tila)

Tuleeko vaatekaupassa hiki? Lämpöinen myymälä, enemmän myyntiä. Tutkitusti.

(BONUS: Ympäristöllä on merkitystä. Esim. vaaleissa itse äänestyspaikka voi vaikuttaa äänestystulokseen. Tutkimuksen (Meredith and Wheeler, 2008) mukaan äänestyspaikka koulussa toi lisä-ääniä koulujen etuja ajaneille jopa 3-8% enemmän kuin ei-koulu äänestyspaikkana.)
(FYI, B2B-myyjät: Myykää mieluummin saunassa kuin lätkäpelissä;)
(HUOM, myyjät: Amerikasta copy-pastattu, puhuttele-asiakasta-etunimellä -metodi, ei toimi lämminhenkisenä elementtinä kalsassa Suomessa.)

6b) Taustamusiikki

Taustamusiikin genrellä, äänenvoimakkuudella ja tempolla voidaan ohjailla asiakkaan ostokäyttäytymistä



7) "Toistuvuusefekti" (Frequency Illusion ja Baader-Meinhof -ilmiö)
Kun kerroin työskenteleväni CAP-Autokoulun markkinointipäällikkönä, alkoi osa tovereistani raportoida nykyään usein bongaamistaan CAP-opetusautoista ja toimipisteistä.*

Toki imartelevaa ja helppo kunnian anastamismahdollisuus, mutta valitettavasti se selittyy pääosin tällä ilmiöllä:) Efektin saa aikaan valikoiva huomio ja vahvistusvinouma. 

Remarketing/retarketing eli nettisivuilla vierailleen asiakkaan "uudelleenhäirintä" käyttää hyväkseen tätä "se-on-joka-paikassa" -ilmiötä.

Toistuvuus tekee taas tuotteesta tutun ja luo osaltaan illuusiota sosiaalisesta suosittuudesta, mitkä - kuten mainittua - ovat merkittäviä tekijöitä ostopäätöksiä tehtäessä. 

(*Mietipä, miksi muuten käytin juuri kyseistä esimerkkiä..;)

 


8) Monitulkintaisuusefekti (yrityksille)

Tämä saa ihmiset karttamaan vaihtoehtoja, joiden informaation ja vaikutukset he kokevat vajavaiseksi. 
(HUOM yrittäjät: Tähän liittyy myös vaihtoehtojen liikatarjonnan haitallinen efekti. Liian monen vaihtoehdon äärellä asiakas "päätöshalvaantuu" ja poistuu useammin tyhjin käsin.

Esim. tässä tutkimuksessa huomattavasti parempi (10x) hillomyynti saavutettiin kuudella (6) kuin 24:llä hillovaihtoehdolla.

(Paradoksaalista kyllä; asiakkaat monesti peräänkuuluttavat kattavampaa valikoimaa. 

Se ei kuitenkaan useimmiten ole kauppiaan etu.)


 

9) "Pikahyöty" (Hyperbolic Discount)

Perusasetuksiensa mukaisesti, pikaisiin palkintoihin fiksoituneena, ihminen tarttuu useammin pienempään etuun heti, kuin parempaan etuun myöhemmin. Ole siis tarkkana priorisoidessasi "pikapalkinnon" verkkaamman vaihtoehdon edelle.

 

 

Mainonnassa pelataan tunteiden aiheuttamilla mielikuvilla ja itse myyntiprosessissa (esim. ruokakauppojen käytävät, tuotteiden sijoittelut tilassa ja hyllyissä, tuoksut, taustaäänet, esteettiset tekijät...) neuro- ja psykologisia elementtejä käytetään säännönmukaisesti. 

Moista "koiruutta" vastaan voi kuitenkin taistella tiedostamalla nämä inhimilliset kuolleet kulmansa.

 

Mietipä siis pirruuttasi seuraavalla ostosreissullasi, mistä kohtaa Sinun, valveutuneen kuluttajan, harkitseva "järkimuuri" läpäistiin ja miksi päädyit juuri tietyn tuotteen tai palvelun hankkimaan:) 

Äläkä huoli, olemme kaikki halpaan meneviä lampaita - määääääääkin:)

 

-T-
 

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Please reload

Arkisto

© 2019 by TOMMI SALMELAINEN

  • Grey Instagram Icon
  • Grey YouTube Icon
  • Grey Spotify Icon
  • Grey SoundCloud Icon
  • Grey LinkedIn Icon
  • Grey Facebook Icon